借推廣咨詢之名 行送禮賣藥之實

那些年，醫(yī)藥代表咋成的“藥蟲兒”（民生調(diào)查·聚焦醫(yī)藥代表①）

開欄的話

　　前不久，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，意見明確：“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。醫(yī)藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象？學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢的路應(yīng)該怎么走好？本版今日起推出“聚焦醫(yī)藥代表”系列報道，聽醫(yī)藥代表吐露心聲，聚焦意見如何落地，探討醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型。

　　曾經(jīng)有一段時間，醫(yī)院內(nèi)活躍著一些“特殊人物”，他們總在固定的時間出現(xiàn)，手里沒有病例，在快到中午的時候接連進(jìn)入好幾個醫(yī)生的辦公室，談話間神神秘秘。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”，正式說法是“醫(yī)藥代表”。

　　談到這份職業(yè)，高薪、黑幕、回扣……一大波關(guān)鍵詞襲來。醫(yī)藥代表到底用什么手段賣藥？行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則為何難杜絕呢？醫(yī)藥代表有哪些心聲？記者對此進(jìn)行了調(diào)查。

　　從受人尊重的專家，變成買早點、送大衣的推銷員

　　早上8點左右，28歲的醫(yī)藥代表李達(dá)來到自己“負(fù)責(zé)”的河北一家三甲醫(yī)院，開始了一天的工作。

　　作為一家跨國企業(yè)的“藥代”，盡管工作僅3年多，但李達(dá)已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌。每天，他最核心的工作就是給醫(yī)生推薦新藥，讓藥劑房采購，另外就是想盡一切辦法，讓醫(yī)生在病人處方中，多開自己代理的藥品。

　　而在上世紀(jì)八九十年代，醫(yī)藥代表這個職業(yè)剛剛進(jìn)入國內(nèi)時，干的可不是這樣的活兒。離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年、如今在廣州開辦一家醫(yī)療器械公司的趙新有話說，“當(dāng)時（上世紀(jì)90年代）很多進(jìn)口藥、新藥，國內(nèi)臨床是沒有的，需要專業(yè)人士向醫(yī)生推廣，介紹相關(guān)用法，特別是臨床效果、副作用等方面的信息。所以，當(dāng)時做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)專業(yè)知識背景，社會地位受人尊敬，收入也比較高。”

　　但是若干年后，游戲規(guī)則發(fā)生變化。推廣咨詢成了表面工作，銷售賣藥成了實際工作。

　　上世紀(jì)末，我國采用了非處方藥和處方藥分類管理，醫(yī)生對藥品的使用有絕對決定權(quán)；從2000年左右開始推行的藥品招標(biāo)制度，使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫(yī)院展開，大量的醫(yī)藥代表去醫(yī)院“拜碼頭”，向醫(yī)生“搞公關(guān)”。“總之，回扣、感情牌等等都會用上，醫(yī)藥代表越多、越濫，工于銷售、拉關(guān)系的人越吃香。”趙新說。

　　為了完成任務(wù)，從早上8點到12點，下午2點到4點，晚上7點到10點，李達(dá)一直在醫(yī)院做各種“游說”。“現(xiàn)在同類藥品競爭很激烈，有時候攻下一位關(guān)鍵的醫(yī)生，前后得耗上大半年的時間”。李達(dá)說，他們會定期向醫(yī)生獻(xiàn)獻(xiàn)殷勤，邀請他們參加一些研討會，地點通常選在氣候宜人、風(fēng)景秀麗的地方，讓醫(yī)生們放松放松，目的是進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。

　　據(jù)趙新介紹，有一個年輕的女醫(yī)藥代表，就住在醫(yī)院附近，每天7：30給主任們發(fā)短信問候，有時還給工作緊張的醫(yī)生買早餐送點心。

　　除了感情牌，關(guān)系維護(hù)更要真金白銀。“我之前在某地區(qū)做藥代，醫(yī)生出差時隨便給我打一電話，從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負(fù)責(zé)了。這只是建立感情初期，等真拿到合同了，8年前一個常務(wù)副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣，一個醫(yī)院至少3個副院長，都得給。”曾經(jīng)做過醫(yī)生、也做過醫(yī)藥代表的王美蘭說。

　　在趙新看來，藥企最大的成本是審批和推廣，刨去這兩塊，賺到的利潤可能也就一兩成，所以不得不千方百計提高銷售量，做大規(guī)模，這又得拼命和醫(yī)生搞好關(guān)系，進(jìn)一步助長用藥過多、過濫，形成惡性循環(huán)。

　　提高銷量很多時候是藥企的硬性要求。“比如我去年的任務(wù)指標(biāo)是170萬元的藥品銷量，而今年就增到了240萬元。這意味著我去年跑20個醫(yī)生，今年估計得跑30個”，李達(dá)說。這種工作上的壓力也傳導(dǎo)到了李達(dá)的生活中。“主要是社交上，這個職業(yè)還是太敏感了，很多時候真的羞于和別人亮明身份，感覺會受到歧視”。

　　然而，在天平的另一端，醫(yī)藥代表的高薪收入誘惑力太強(qiáng)。在這樣一家跨國藥企中，李達(dá)每月的底薪可達(dá)七八千，加上銷售提成，月收入可達(dá)15000元左右。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。

　　醫(yī)生待遇普遍偏低，“以藥補(bǔ)醫(yī)”助長行業(yè)潛規(guī)則

　　在藥品的銷售環(huán)節(jié)，除了醫(yī)藥代表的主動為之，醫(yī)生作為另一方，也在交易中扮演著不可或缺的角色。

　　今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫(yī)院放療科主任。他表示，部分醫(yī)生之所以心甘情愿地配合醫(yī)藥代表完成銷售任務(wù)，是因為在此過程中有不少油水可撈。

　　“每賣出一盒藥品，醫(yī)藥代表可以獲得藥價10%的提成，而醫(yī)生則可獲得藥價20%至30%的回扣”，黃亦林說，“所以醫(yī)院里出現(xiàn)了一些‘大處方’醫(yī)生，本來只需要用一支的劑量，他筆鋒一轉(zhuǎn)，就寫成了3支”。

　　王美蘭深諳此道：“‘環(huán)丙沙星’這種消炎藥剛出來時，那時我還在醫(yī)院實習(xí)，這個藥是13元錢進(jìn)的，只是很小的一小瓶我們賣到115元。帶我們的大夫就說，消炎藥就開這個。開一瓶30塊提成，算科里面的收入，到時大家再分。藥從進(jìn)到醫(yī)院，到開給患者，所有的環(huán)節(jié)都有好處。院長、財務(wù)、藥房、科主任、醫(yī)生包括護(hù)士所有人都有提成，就是比例不一樣罷了。”

　　目前，由于國家對基本藥物使用有著較為嚴(yán)格的規(guī)定，可操作的空間有限，因而不少醫(yī)生則把觸角伸向了具有保健、增進(jìn)營養(yǎng)功能的輔助用藥上，使得這一領(lǐng)域成為“重災(zāi)區(qū)”。

　　每到中午，醫(yī)院里的患者開始減少，醫(yī)藥代表趁機(jī)集中進(jìn)入醫(yī)生的辦公區(qū)，除了完成藥品推銷任務(wù)外，還要進(jìn)行另一項重要的工作：統(tǒng)方，即把最近一段時間某名醫(yī)生使用自己代理的藥品數(shù)量計算出來，以便發(fā)放回扣。

　　為了遏制這種行為，黃亦林所在地市的一些醫(yī)院已經(jīng)相繼上移了醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)方的權(quán)限，使得必須經(jīng)過一些院內(nèi)特定部門或院領(lǐng)導(dǎo)的審批，才能進(jìn)行統(tǒng)方工作。“然而，醫(yī)藥代表們總能找到一些渠道，來獲得醫(yī)生的用藥量統(tǒng)計”。

　　這種包含回扣的“帶金售藥”行為，不僅造成藥價虛高，也給我國的醫(yī)保資金造成了沉重的負(fù)擔(dān)。黃亦林表示，造成這種局面的原因之一是醫(yī)生的待遇普遍偏低。“醫(yī)生的專業(yè)技能服務(wù)無法通過薪資來體現(xiàn)，而‘以藥補(bǔ)醫(yī)’則給醫(yī)藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間，并逐漸成為行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則”。

　　出臺政策凈化身份，需要厘清銷售與推廣邊界

　　對于正處在事業(yè)上升期的李達(dá)而言，最近的一個消息，很有可能讓他的職業(yè)生涯發(fā)生轉(zhuǎn)折。

　　2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》。其中提到，“食品藥品監(jiān)管部門要加強(qiáng)對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開”。與此同時，“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。

　　對此，河北滄州市衛(wèi)計委副主任胡朝陽表示，“這應(yīng)該是官方首次把‘醫(yī)藥代表’寫入正式文件中，以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂。這彰顯了國家對于行業(yè)整治的決心和思路。”

　　然而，要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去，胡朝陽認(rèn)為，有一點需要注意：“醫(yī)藥代表當(dāng)下所做的都是‘帶有銷售性質(zhì)的推廣’，推廣的目的就是銷售，二者水乳交融，相互滲透。如果要分開，必須明確二者的界限。比如什么算推廣？推廣到什么程度算銷售？須出臺實施細(xì)則，讓執(zhí)行者有明確的判斷和行為戒尺。”

　　對于文件中提到的“學(xué)術(shù)推廣”等描述，河北多名醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的從業(yè)人員均表示，這對醫(yī)藥代表專業(yè)能力的要求很高，但目前不少醫(yī)藥代表停留在“藥品講解員”的程度，而更多的則更像是一個純粹的銷售人員。

　　河北邢臺市食藥監(jiān)局局長柳金鐘表示，“一方面，行業(yè)內(nèi)要加大宣傳和培訓(xùn)力度，提高醫(yī)藥代表的專業(yè)知識儲備和職業(yè)素養(yǎng)，淘汰一批低素質(zhì)的從業(yè)者。另一方面，文件中提到要對醫(yī)藥代表進(jìn)行備案，不能只是簡單的信息登記，而更應(yīng)該是一種‘資質(zhì)備案’。通過對從業(yè)者進(jìn)行資格認(rèn)證，提高準(zhǔn)入門檻，凈化行業(yè)風(fēng)氣。”

　　此外，柳金鐘表示，由于對醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范涉及到醫(yī)院、藥企、備案等多個環(huán)節(jié)，因而食藥監(jiān)局、衛(wèi)計委、監(jiān)察等部門要強(qiáng)化溝通聯(lián)絡(luò)，建立聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，通過加強(qiáng)監(jiān)督檢查，推動重點難點問題的解決。

　�。☉�(yīng)采訪對象要求，李達(dá)、黃亦林、趙新、王美蘭均為化名）

　　本期統(tǒng)籌：胡雅婷

　　《 人民日報 》（ 2017年04月10日 14 版）